İlkeli Müzakerenin 7 Unsuru
İlkeli müzakere, “Evet'e Ulaşmak” adlı kitapta belirtilen uyuşmazlık çözümüne bir yaklaşımdır. Roger Fisher ve William Ury'nin kitabı 1981'de yayınlandı ve dört temel müzakere ilkesi ve insanların süreçte karşılaşabilecekleri üç engel içeriyor. Genellikle "kazan-kazan" anlaşması oluşturmak olarak adlandırılan ilkeli müzakere, iş hedeflerinize ulaşmanıza ve resimdeki ya hiç ya hiç tavrını alarak diğer tarafın beklentilerini karşılamanıza yardımcı olabilir.
İnsanları Problemden Ayrın
Duygu, iletişim ve algı, müzakere edilen konuyu bulanıklaştırabilir. Müzakere ederken, özellikle siz veya başka biri dezavantajlı olduğunuzu hissediyorsa veya algılıyorsa, korku veya öfke gibi duygularla tepki verirsiniz. Genellikle, iletişim eksikliği müzakerelerin parçalanmasına neden olur. İnsanlar birbirleriyle konuşur veya diğerlerinin söylediklerini dinlemez. Müzakere yapan taraflar kendilerini başkasının durumuna sokmalı ve birbirlerini düşman değil ortak olarak düşünmelidir.
İlgi Alanlarına Odaklanın
Aynı konu hakkındaki diğer görüşleri ima eden bir konudaki konumunuza odaklanmak yerine, “Evet'e Ulaşmak” ortak ilgi alanları hakkında tartışmayı önerir. Bir satıcının size indirimin yüzdesine odaklanmak yerine, toplu indirim yapmasını istiyorsanız, tasarruf etmenin başka yolları olup olmadığını tartışın. Belki satıcı, daha büyük bir siparişle navlun maliyetlerini düşürebilir veya size bir mal kredisi verebilir. Öncelikle konuyla ilgili her bir tarafın çıkarlarını tanımlamanız gerekir. Onlara neden belirli bir duruşa sahip olduklarını sorun. Her bir tarafın, konumlarının altında yatan bir dizi çıkar vardır. Bu ilgi alanlarını tartışın ve bir çözüme odaklanın.
Seçenek Oluştur
Olası bir çözüm için birçok seçenek üretmek önemlidir. Bunu yapmak için, fikirleri yargılamamak da önemlidir. Bazı insanlar bunu yaratıcılıkta etkili bir egzersiz olabilecek beyin fırtınası olarak adlandırır. Bu aktivite gayri resmidir ve düşüncenizi sorunu belirleme, analiz etme, genel yaklaşımları alma ve özel eylemleri gözetme görevleri arasında değiştirmeyi içermelidir. Değerlendirme aşamasında en umut verici fikirlerle başlayın.
Amaç Ölçütlerini Kullan
Taraflar, güçlü ve doğrudan bir muhalefet varken nesnel ölçütler kullanmalıdır. Yasal emsal, bilimsel çalışmalar ve endüstri istatistiklerini içerebilecek nesnel kriterler geliştirin. Her iki taraf da bilgilerin geçerliliğini kabul ederse ve kabul edebileceği bir standart olarak görürse, amaç budur. Örneğin, 50.000 ABD doları maaş isteyen, olası bir çalışanla maaş görüşmelerinde bulunabilirsiniz ancak 40.000 ABD Doları ödemek istersiniz. Endüstri standardına göre, ortalama maaş 42.000 dolar ise, 44.000 dolar kabul edebilir.
Çözünürlükteki Engeller
Tüm görüşmeler bir çözümle sonuçlanmaz. Güç, kirli numaraların kullanılması ve diğer tarafın ilkeli müzakere yapmayı reddetmesi bir anlaşmayı öldürebilir. İktidar bir sorun olduğunda, zayıf taraf müzakere edilen bir anlaşmaya en iyi alternatifi geliştirmelidir. Bu, tarafların müzakereler başlamadan önce olası en kötü sonucu değerlendirdiği bir sonuç olarak düşünmeye alternatif olarak hareket eder. Zayıf taraf, en iyi alternatiflerinden daha kötü olabilecek çözümleri reddetmelidir. Bir müzakeredeki güç, müzakerelerden uzaklaşma yeteneğinden gelir. Diğer taraf ilkeli müzakere yapmadığında, sadece devam et. Saldırılara cevap verme, soruna yönlendir. Kirli numaralar da müzakereleri kirletebilir. Müzakerelerin temel kurallarını belirlemek için ilkeli müzakerenin dört ilkesini kullanın.