Satış Ekibi Performansında 80/20 Kuralı

Pareto prensibi olarak da bilinen 80/20 kuralı, şirket satış personelinin yüzde 20'sinin satış gelirinizin yüzde 80'ini oluşturacağını belirtir. Bu, her satış ekibi üyesine mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek isteyen küçük işletmeler için bir meydan okuma sunuyor. İş danışmanları, ekibinizdeki en iyi sanatçı sayısını artırmak için daha iyi işe alma ve eğitim politikaları uygulamanızı önerir.

İşe alıyor

Satış endüstrisindeki uzmanlar, hiçbir işletme sahibinin satış ekibinin yüzde 80'inin gelirlerin yalnızca yüzde 20'sini getirdiği bir durumu kabul etmemesi gerektiğini belirtiyor. Satış danışmanlığı şirketi BIR Solutions, bu durumu hammaddenin yüzde 80'inin standart olduğunu ve bu konuda hiçbir şey yapmadığını keşfetmesiyle karşılaştırıyor. Yüzde 20'lik sınırı aşmak için işe alımlara odaklanmalısınız: Daha zorlu standartlar belirleyin ve iş adaylarının işinizde gerçekten başarılı olacak becerilere sahip olup olmadıklarını belirlemek için daha fazla zaman ayırın.

değerlendirme

Daha iyi personel alımı, alt gelirli çalışanların art arda değiştirilmesi gerekmediğinden satış gelirini artırabilir ve ciro oranını düşürebilir. Küçük işletmeleriniz, satış personelinizin yüzde 20’sinin ortak olduğu beceri ve niteliklere yakından bakabilir. Onları diğer yüzde 80'den daha iyi yapan şeyin ne olduğunu anladığınızda, yeni işe alımlarda neyi aramanız gerektiğini biliyorsunuz. Zamanla, bu eski satış elemanlarını sonlandırma ve yenilerini alma ve eğitim maliyetlerini azaltır.

Eğitim

Pareto prensibini kullanmanın bir yolu, zamanınızı yüzde 20 içinde yönetmeye ve daha iyi olmaları için eğitmeye odaklanan "süperstar yönetimi" ni uygulamaktır. Bu büyük bir hata olabilir. Küçük işletmeler, zaten mükemmel olan satıcıları iyileştirmekten ziyade, iyi ya da ortalama satış görevlilerine olağanüstü olmaları için eğitim vererek daha fazla gelir kazancı görebilirler. Tüm denetimlerinizi satış görevlilerinizin yalnızca yüzde 20'sine yoğunlaştırmak verimli değildir, bu nedenle yüzde 80'i iyileştirmek için çalışmak daha iyidir.

Diğer 20 Yüzdeleri

Satış için 80/20 kuralı başka şekillerde de geçerlidir. Örneğin, en iyi müşterilerinizin yüzde 20'si kârın yüzde 80'ini oluşturabilir ve bu nedenle satış ekibiniz zamanının yüzde 80'ini bu müşterilere harcayabilir. Ekibin en fazla harcadığı müşterilerin yüzde 20'si, en kârlı yüzde 20 olmayabilir. Satış ekibiniz iyi ancak sonuçları olağanüstü değilse, sorun satış departmanınızın müşteri tabanınızın en karlı bölümünü tanımlamamış olması olabilir.