Tahminin Önemi ve Sınırlamaları
Bir satış tahmininin zaman çerçevesi bir hafta veya aydan bir yıla veya daha fazla arasında değişir. İki ana tahmin türü nitel ve niceldir. Nitel bir tahmin, satış personelinden ve diğer kaynaklardan gelen bilgileri kullanır. Nicel bir yaklaşım geleceği tahmin etmek için geçmiş verileri kullanır. Uygulamada, yönetim bu yöntemleri sıklıkla birleştirir. Doğru satış tahminleri bir işletmeye değerli katkılarda bulunur, ancak tahminler her zaman doğru değildir.
Bahşiş
Doğru tahmin, tedarik zincirinizi, envanterinizi, personel seviyenizi, finansmanı ve daha fazlasını yönetmenize yardımcı olur. Ayrıca, çalışanların ve müşterilerin yanlış bilgiler vermesi ve piyasa koşullarının beklenmedik bir şekilde değişmesi durumunda yanlış olabilecek geçmiş sayılara dayanarak tahminde bazı sınırlamalar vardır.
Tedarik Zinciri Verimliliği
Etkili satış tahminleri bir işletmenin tedarik zincirini daha ekonomik ve verimli bir şekilde yönetmesine yardımcı olur. Doğru tahminler bir işletmenin hammadde, parça ve hizmetleri daha uygun bir şekilde satın almasını sağlar, çünkü fiyatlar için alışveriş yapmak için yeterli zamana sahiptir. Doğru tahmin, bir işletme sahibinin daha düşük bir envanter tutmasını sağlayarak maliyetleri düşürür. Hammaddeler verimli şekilde doğru sayıda bitmiş ürün haline gelir ve doğru yerlere taşınır.
Tedarikçi ve Müşteri Memnuniyeti
Doğru tahminler ve tedarik zincirinin sorunsuz yönetimi, tedarikçilerin acele siparişlerde veya iptallerde daha az sorun yaşadığından, malzemelerin ve parça satıcılarının mutlu olmasını sağlar. Ayrıca, müşteriler geç teslimatlar veya stok dışı bildirimler yerine, sipariş ettikleri şeyleri zamanında teslim alırlar. Memnun müşteriler, gelecekte şirketten satın almaya devam eder.
Başarılı Uzun Dönemli Planlama
Doğru uzun vadeli tahminler bir işletmenin finansal ve diğer planlamaları daha iyi yönetmesini sağlar. Geçerli satış tahminleri, şirkete satış ekipleri için gerçekçi hedefler belirleme çerçevesi sunar. Doğru tahminler, yöneticilerin onları işe alma ve eğitme için zaman içinde daha fazla personel ihtiyacını öngörmesine yardımcı olur. Yönetim, en iyi ne zaman ve nerede yapacaklarını, üretim ve depolama için yeni tesisler planlayabilir. Bir tahmin ayrıca şirkete, genişleme için gereken finansmanı ayarlama zamanı da veriyor.
İnsan Sınırlamaları
Kalitatif tahminler genellikle satış gücü gibi bir işletmenin farklı bölümlerinden ve hatta ürün müşterilerinden bilgi alır. Departmanlar arasında işbirliği yapmayan veya güçlü görüşleri olan çalışanlar sonuçları çarpıtabilir. Satış gücü, projeksiyonları atma konusunda teşvik alırsa, ödül şanslarını artırmak için düşük rakamlar bile sağlayabilirler.
Müşteriler satıcılara duymak istediklerini söylerse, alıcı anketleri yanlış bilgi üretir. Örneğin, bazen alıcılar belli bir miktar satın alacaklarını ancak alımları takip etmediklerini söylüyorlar.
Ekonomik Tahminlerin Sınırlamaları
Kantitatif tahmin geçmiş rakamları temel olarak kullanır. Bu tahmin türü normal olarak öncü gösterge serisinin ve diğer karmaşık ekonomik verilerin etkilerini içerir. Öncü gösterge serisi, hisse senedi fiyatları, işsizlik sigortası talepleri ve para arzı hakkında bilgiler içerir. Her ne kadar bu verileri kullanan tahmin oldukça matematiksel olsa da, tarihin geleceği öngördüğü konusunda çok önemli bir varsayımda bulunur. Piyasa koşulları beklenmedik bir şekilde değişirse, bu yöntemler daha az kesinleşir.