Konaklama İşletmelerinde Gelir Yönetimine Giriş
Gelir yönetimi, tüm şirket için daha yüksek gelir, marjlar ve karlılığı artırıyor. Konaklama endüstrisinde gelir yönetimi uygulayan şirketler genellikle gelirlerde yüzde üç ila altı oranında bir artış yaşarlar. Bunlar tüm kurum genelinde gelir yönetimi prosedürlerini başarılı bir şekilde entegre ettiğinde, çift haneli gelir artışını yaşayabilir.
Gelir Yönetimi Tanımlı
Ivey İşletme Okulu'ndan Dr. Peter Bell'e göre, gelir yönetimi “temelde aynı miktarda ürün satarken firma gelirlerini artırma bilimi ve sanatı” dır. Hospitality Upgrade dergisindeki bir makale “satış uygulaması” olarak adlandırılır. Doğru fiyata doğru zamanda doğru ürün için doğru ürün. ”Ağırlama endüstrisi içinde yer alan birçok firma, havayolu koltuklarında, kiralık araçlarda veya otel odalarında verimi arttırma arzusunda olduğu gibi, gelir yönetimini de gelir yönetimi olarak adlandırıyor.
Endüstri özellikleri
Gelir yönetiminin ardındaki temel amaç ve 1980'lerden bu yana kullanımdaki artış, gelir ve karı maksimize etmektir. Konaklama endüstrisindeki bozulabilir ürünler, yüksek sabit maliyetler, düşük değişken maliyetler ve sabit kapasite gibi pek çok özellik, gelir yönetimi sonucunda kar marjlarında ve kârlarda artışa yardımcı olmaktadır. Bu oteller ve diğer konaklama sağlayıcıları, kiralık araç şirketleri, tatil paketi ve tur sağlayıcıları, restoranlar ve seyir hatları içerir.
Pazar bölümlemesi
Gelir yönetimi öncelikle şirketlere pazar bölümlemesi yoluyla fiyat ayrımcılığından yararlanmalarını sağlayarak yarar sağlar. Farklı müşteri segmentleri farklı ihtiyaç ve isteklere sahiptir. Örneğin, orta sınıf eğlence amaçlı seyahat edenler, fiyat duyarlılığı, hafta sonları seyahatleri ve maliyete odaklanma eğilimindedir. Bu arada, iş seyahatinde olanlar, değer kolaylığı, hafta boyunca seyahat etme ve hizmet düzeylerine odaklanma eğilimindedir. Diğer gruplar ikisi arasında bir yerdedir. Örneğin, emekliler veya yaşlılar fiyatlara duyarlı olabilir ancak hafta ortasında seyahat edebilecekler.
Örnekler
İş sınıfı koltuklarını, koç ve çifte rezervasyonlu uçuşlardan çok daha yüksek ücretlerde sunmak, havayolu şirketlerinin derinden indirimli ekonomi ücretlerindeki değişiklikleri yasaklamak, ancak daha yüksek fiyatlı biletlerde değişiklik yapılmasını sağlamak gibi, gelir yönetimi teknikleridir. Büyük seyahat eden kişilere grup indirimi oranları sunarak yalnız iş gezginleri için azami ücretlere daha yakın ücretler vermek, otellerin gelir yönetimi uygulamalarına yönelik yöntemlerdir. Araba kiralama şirketleri, ekonomiden lükse, farklı pazar segmentlerine kadar çeşitli otomobiller sağlar ve ilave gelir elde etmek için tam gaz ve çarpışma sigortası depoları yükseltir.
Kültür
Gelir yönetimi çoğu zaman kültürel bir değişim gerektirir. Bir işletmenin tüm alanları en fazla faydayı elde etmek için gelir yönetimi süreçlerini ve destekleyici teknolojiyi uygulamak zorundadır. Bu, daha derin bir sorgulama, ölçme ve analiz gerektirir. Bu faaliyetler, satış ve pazarlama, müşteri hizmetleri, finans ve muhasebe ve ürün geliştirme de dahil olmak üzere tüm çalışanların ikinci niteliği haline gelmelidir. Konaklama şirketleri gelir yönetimini faaliyetlerinin ayrılmaz bir parçası haline getirdiklerinde, odalar gibi temel “ürünler” için daha fazla gelir elde eden, aynı zamanda oda servisi veya bar alımları gibi yardımcı hizmetler için yenilik getirmeye yardımcı olurlar.